亚马逊下半年的销售旺季马上就要到来了。现在大家都已经在进行紧张的选品和备货,以期在旺季中迎来销售高峰。那么亚马逊旺季怎么选品?旺季选品策略有哪些呢?

亚马逊旺季怎么选品

一般来说,在产品投入生产以前,我们需要经历寻找优势资源→市场调研→产品定位→产品利润分析四个环节。

一、 寻找自己的优势资源

在进行选品以前,我们需要先清楚自己有哪些优势。

只有做出比别人有优势的产品(价格、质量、用途等),才能够在竞争激烈的亚马逊找到生存空间。必须先从自身考虑,我的优势是什么,并把优势具体化及强化,扩大为竞争力。找到自己的核心资源,是亚马逊选品的第一步。

一般来说分为以下四个方面:

1、资源优势

2、资本优势

3、研发优势

4、行业见解

不管销售什么产品,我们都要成为我们自己所销售产品的专家(或者在做之前已经是专家)。假如你不是专家,那么专家就能轻易的把你灭掉。

我们可以自己成为专家(关注发展,关注未来,了解第一手信息),或者招聘已经是专家的产品经理。

不同类型的卖家,优势也不尽相同。我们需要根据自己的定位,去挖掘属于自己的优势。

个人小卖家 —— 专注于自己熟悉的品类,做小而美

中型卖家 —— 寻找核心产品线,在核心产品线上寻找最优资源,抢占市场。并且寻找投资,用资本来强化资源

传统贸易商(外贸) —— 根据积累的资源以及对行业专业的见解,寻找对比市场有突破性的单品进行销售

工厂 ——重视成本的控制,以低成本做出高质量的产品,挑战龙头地位;重视差异化,创造某个类别里某功能特别的新品

找到属于你的优势资源以后,你要把它作为你的主营产品线,集中精力,全力突破,不能打一枪换一个地方。

除此之外,我们还要避免以下五大误区。

1、同质化产品,如果有利润空间,就去做:

竞争对手量非常大,无论价格还是用户体验都更有优势,贸然进入有巨大风险。

2、分析review时,只看差评,不看好评:

好评其实就是核心卖点,可以让你对产品的定位更加精准

3、产品有很多竞争对手,竞争肯定很激烈,直接放弃:

对手多不可怕,要看对手是谁?

4、别人做什么我就跟着做什么:

切勿盲目跟风流行性或不具备长期性需求的产品(如平衡车、指尖陀螺等,爆品都是有一定的时间周期的)

5、觉得用户的抱怨都是痛点:

用户的抱怨有时候就是说一下吐槽一下而已,痛点虽痛,但客户钱袋子更痛,要抓到核心痛点

二、市场调研

选品分析第二步:市场调研,一般来说主要看以下几个方面。

亚马逊旺季怎么选品

核心关键字搜索量:反映产品需求和热度的最直接表现

亚马逊搜索结果数量:反映产品热度与竞争激烈程度

首页Listing的销量:首页Listing销量占了整个品类的80%

卖家市场占有率预估:预估月销量/预估市场总销量*100%

最受欢迎的规格:指导自己的产品开发选择和产品改进

卖家图文专业度:越专业竞争力越强,市场份额越难争夺

竞品价格走势变化:站内价格变化+站外促销价格水平

Review中差评情况:分析竞品中差评,获取最直接的用户需求信息

1、核心关键字搜索量

关键字搜索量是反映这个产品需求和热度的最直接表现。搜索量高证明需求大,反之亦然。

在做关键字分析的时候,借助一些工具能达到事半功倍的效果。

下面我会以AMZ Tracker为例子做一个关键字分析的演示说明。

方法:

Step1使用AMZ Tracker,添加类似竞品

Step2在类似的竞品里增加关键字,一天后就能看到关键字的搜索量

亚马逊旺季怎么选品

在这里,我们可以清楚看到竞品每天排名的变化情况,从而预测该产品未来的热度和走势。

2、亚马逊搜索结果数量

是反映产品热度与竞争激烈程度的另一个重要数据,也是我们用得最多的一个方法。

方法就是直接在亚马逊的搜索栏里搜索关键字,根据搜索出来的产品条数分析产品的热度。

亚马逊旺季选品策略有哪些

3、首页Listing销量

一般情况下,首页Listing销量占了整个品类的80%,所以基本可以预估产品的销售情况以及自身的销售目标。

这里分享3个方法。

方法1:使用AMZTRACKER逐个添加销量测算

方法2:使用Unicorn Smasher Pro查看。Unicorn Smasher Pro竞品分析器是一款谷歌选品插件,准确性大概为70%左右,可以作为一个宏观参考。

亚马逊旺季选品策略有哪些

方法3:Review增量法。观察每天Review增加的数量,按照留Review比例为5%来计算,每天增加1个Review,就是每天卖20个。

通过以上几步,我们需要确定的问题以下问题:

首页相似产品卖点的帖子有多少?星级?Review数量?销售时间?

首页相似产品的日销量or月销量?

4、卖家市场占有率预估

某卖家市场占有率 = 预估月销量/预估市场总销量 * 100%

作用:

明确了解整个市场的含量;

通过对比分析自己产品的优劣势后,确定自身的目标和位置;

根据目标位置预估自身市场占有率和销量,作为配货依据,尽可能避免库存过多或过少。

5、最受欢迎规格

同一类产品,一定有某一个或者几个规格是最受消费者欢迎,了解这个信息并且在自身产品上做突破。

例如:市场上最受欢迎的蓝牙音箱是双5w喇叭,电池续航12小时,售价$18.99。

那能否做一个双6w喇叭,电池续航15小时,售价一样呢?

我们可以借助站外社交媒体工具如Facebook投票调查来支持产品的开发。

例:调查直发梳和卷发梳,或者是直卷二合一?

另外,我们还可以访问目标市场Deal网站来做市场调研,例如Slickdeals,Kinja Deals等。

6、卖家图文专业度

竞品Listing越专业的,证明此卖家竞争力越强,市场份额越难争夺。

自身Listing的图文专业度至少不能比竞品差。

7、Review

Review是怎么计算的?下面将举一个例子。

A. 5 star: 39 4 star: 18 3 star: 13 2 star: 3 1 star: 22

B. (5 x 39) + (4 x 18) + (3 x 13) + (2 x 3) + (1 x 22) = 334

C. 334/95 = 3.5

好评留评率一般在0.5%-2%。

差评留评率一般在20%-30。

三、产品定位及定价

搞明白这些问题后,就可以开始给自己的产品定位了。

1、哪个规格,哪个功能,哪个外观的组合是有竞争力的?别人还没有的?

2、我的价格有没有竞争力?

3、竞争对手看到我,还击的力度会不会很大,直接引起价格战?

4、别人看到很多好评的同款,不选他而选择我的理由是什么?

5、我这个东西大概能够做到几星评价?

6、别人容不容易模仿我这个东西?

四、成本分析

毛利润 = 销售价格 - 采购成本-(关税 + 头程运费 + 平台费 + FBA费用 + 营销费用)

营销费用 = 送样费用 + CPC费用 + 站外推广费用

营销费用可以设定一个销售额比例作为预算,建议为5%-10%

怎么根据成本给产品进行定价?

毛利润 = 销售价格 - 采购成本-(关税 + 头程运费 + 平台费 + FBA费用 + 营销费用)

假设销售价格 = A,公司的减去营销费用后毛利率要求为10,营销费用占比10,平台费率15%

A x 10% = A-采购成本-关税-头程运费 - A x 15%-FBA费用-A x 10%

(1-10% -15% -10%) A = 采购成本 + 关税 + 头程运费 + FBA费用

A = (采购成本 + 关税 + 头程运费 + FBA费用) / (1-10% - 15% -10%)

FBA费用可以用FBA费用计算器进行计算。

FBA费用查询:https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_US

到这里,经过市场调查和成本利润计算,大家大概心里有数,这个生意利润高不高,好不好做,风险大不大,产品有没有竞争力。

如果找到最理想的,那么恭喜你,你就是下一个Anker。

次理想和次次理想的,请想好怎么营销,怎么推广,如何凸显竞争力。

如果是一般般及以下的,不要犹豫,不要侥幸,重新好好的回到第一步,找自己的核心资源和优势,以找到理想的产品。

以上就是关于亚马逊旺季怎么选品及旺季选品策略有哪些的全部内容了,希望对卖家们有所帮助!

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