进入12月后，卖家普遍开始出现一种焦虑——距离圣诞节只剩下不到几周，但仓库里仍躺着一批没有完成周转的积压SKU。继续放着拖到一月，就要面对退货潮、长尾库存费、清仓费上调等一系列后果；但此时再做正常推广，又担心投入不成正比。
一、先判断能不能清：SKU类型不同，清库存方式也不同
做清库前必须先确认一件事：这款SKU在圣诞季是否仍有“自然流动性”。判断的方法不复杂，看两个指标即可——类目是否在节庆前出现需求抬升趋势，以及竞品是否仍保持稳定销量。如果类目本身有节日驱动，例如家装灯饰、节庆礼品、厨房用品、玩具等，那么清库窗口期仍然有效。
但若产品属于淡季商品，需求本身在走下坡路，就不能把希望押在站内自然转化上，此时需要提前考虑折扣深度和站外杠杆，快速把库存送出去。
清库成功的关键不是“一定要赚”，而是“尽量不亏还把库存消掉”。不同类型SKU需要不同策略，不能一刀切。
二、怎么定折扣：清库存不是比谁降得更狠，而是比谁更懂“意图流量”
真正能促进清库的折扣，不是盲目下探，而是让“已经有购买意图的消费者”更容易下单。从数据表现来看，圣诞前的折扣有两个最佳区间：一是价格敏感类目的二五折到三五折区间，二是刚需类目的八折附近。
清库SKU的定价策略可以分成两类。第一类是“仍具竞争力”的库存，比如是旺季品类但因为补货节奏慢导致压仓，它需要的是短周期的轻折扣+流量曝光，确保ASIN能被重新找回。第二类属于“已失去竞争力”的SKU，这时折扣就不是为了排名，而是为了快速转化，可以更果断一些，配合站外Deal做一次性的集中清库。
折扣并不是越深越好，它的作用只是把“已经想买的人”拉到下单那一步。折扣若深度无序，反而会扰乱算法，容易导致后续自然排名重建困难。
三、广告怎么加：清库不做全域投放，只做能立即带走库存的流量
圣诞前清库存的广告投放，关键在于“不浪费预算”。新品广告需要从广撒流量开始，清库广告刚好相反，只看两个流量入口：精准词和竞品词。
精准词投放是为了把本来就在搜索这个品类的人拿下来，这部分人群对折扣最敏感，转化速度快；竞品词投放则是补充曝光，让清库SKU有机会进入同类竞品的对比空间。一旦广告数据发现ACOS明显下降，说明折扣策略起作用，可以适度加预算拉直冲销量。
大范围的展示型广告、视频广告、品牌广告，这些在清库存时都不建议开启，因为它们带来的流量成本高、意图弱，无法和库存目标匹配。清库存广告的思路一直都是“少而精”，能带走库存就是好广告。
四、站外杠杆：圣诞季站内竞争紧张时，站外反而是更省钱的解决方案
越临近圣诞，站内广告成本越高，而站外流量反而出现独立成交峰值。Deal站、折扣站、种草站都有机会在这段时间取到更高的点击和转化。
集中清库存时，可以通过VIPON这样的折扣平台，以控制好的折扣深度吸引对价格敏感度更高的人群。其优势不是便宜，而是“流量意图集中”，能在短时间内带动一波订单，同时在站内形成正向的转化节奏。
如果SKU属于礼品属性，也可以布局一定比例的内容型站外，比如短视频种草、节庆礼品榜单、节日购物指南，这类内容的跳转率更高，适合提升临时曝光。
只要抓住圣诞节前这段用户高意图的时间，把折扣深度、广告节奏、站外引流合理结合，积压SKU完全可以有序清掉。很多成熟卖家反而会利用这段时间提升库存周转率，给下一波新品腾空间。
