在德国电商整体承压的背景下，OTTO却选择了一条相对克制但方向明确的扩张路径。随着平台规则松动、结算与税务体系调整，OTTO首次向欧洲其他国家卖家开放已进入实质准备阶段。
一、在德国市场下行中逆势增长，OTTO为什么敢“走出去”
从整体环境看，德国电商市场并不乐观。相关数据显示，德国整体电商规模同比下滑约11.8%，消费趋于谨慎已成为共识。但OTTO的表现却相对稳健。过去一年中，约有1170万名消费者在OTTO平台完成购物，同比增长3%，其中新增用户约290万。与此同时，平台商品总量同比增长26%，突破1800万件。
这一组数据背后，反映的并不是爆发式增长，而是用户结构和供给侧的持续扩展。更重要的是，OTTO并未通过低价补贴刺激短期规模，而是保持平台调性稳定。在当前欧洲电商竞争格局中，这种“慢增长但不失控”的状态，恰恰为跨区域扩张提供了安全边际。
二、规则调整的真正信号：OTTO在为欧洲卖家“铺路”
过去，OTTO对卖家准入的限制极为明确——必须在德国设立主体，并持有德国增值税号。这一规则在一定程度上保证了平台商品质量，但也限制了供给多样性。此次调整的核心，并不是简单放开入驻，而是同步重构底层规则。
首先，在税务层面，OTTO将支持欧盟增值税号，不再局限于德国VAT；其次，在合规层面，“了解你的客户”（KYC）审核范围从德国本土卖家扩展至整个欧盟；再者，在资金层面，平台正加快建设跨欧洲结算体系，未来不再仅向德国本地银行账户付款。
这些变化本身并不高调，但对卖家而言意义明确：OTTO正在系统性降低“非德国卖家”的制度门槛，而不是临时性招商试水。
三、准入制不会取消，OTTO要的不是“量”，而是结构
值得注意的是，OTTO在开放欧洲卖家的同时，反复强调不会引入低价竞争模式，也无意扩充低客单价、低质量商品。平台将继续维持准入制市场模式，卖家仍需经过审核后才能上架。
从商业模式看，目前OTTO约三分之一的营收来自市场业务，第三方卖家的重要性已经得到验证。但这并不意味着“谁来都行”。OTTO管理层多次明确，平台扩展是从欧洲视角出发，但质量标准和可持续发展要求不会降低。
这一点在类目调整上也有所体现。从今年夏季开始，OTTO将扩大可销售品类范围，允许销售不适用19%增值税税率的商品，如膳食补充剂、太阳能板等能源技术相关产品。此前，平台已率先开放药房类产品。这些类目普遍具备专业门槛，并非纯价格竞争型商品。
四、对跨境卖家而言，OTTO意味着什么机会？
对习惯亚马逊、eBay等泛平台的卖家来说，OTTO的吸引力并不在“流量红利”，而在于其相对稳定的用户群体和明确的平台调性。对于有欧洲合规基础、产品定位偏中高端、供应链稳定的卖家而言，OTTO可能是一个“慢但干净”的增量渠道。
但需要清醒的是，OTTO并不适合追求快速铺货或低价跑量的模式。平台规则更偏向长期合作，这也意味着卖家在前期准备阶段，需要在合规、品牌与履约能力上投入更多精力。
